Смешение жанров. О новых ролях вендоров и интеграторов
Изменения последних трех лет, санкционные вызовы и запреты стали причиной не только изменений во взаимоотношениях интеграторов с заказчиками ИТ-решений, но и трансформации рабочих процессов между интеграторами и вендорами. Что могут предложить хлынувшие на рынок новые поставщики ИТ-решений? Все ли они являются в полной мере «вендорами»? Кто теперь готов обеспечить качественную сервисную поддержку и где ее искать? Что представляют собой «нестандартные» игроки этого сегмента и что они могут предложить рынку? Пока вопросов больше, чем ответов. Жить и работать в эпоху перемен – задача повышенной сложности. Но ждать у моря погоды с надеждой, что ситуация стабилизируется быстро, пока не приходится. Отечественные ИТ-интеграторы не ждут. В рамках круглого стола спикеры обсудили, как трансформировались отношения между участниками ИТ-рынка и как интеграторам удается справляться с новыми задачами.
От привычных моделей к индивидуальным правилам
Алексей Рябов (директор по информационным системам компании Sitronics KT) затронул аспекты изменений, связанных с уходом из России западных вендоров, с давно привычными и понятными правилами работы. Новые условия по заключаемым с заказчиками контрактам, которые диктуются программой импортозамещения, стали для ИТ-компаний определенными вызовами для того, чтобы обеспечить сроки поставки, логистику, необходимость кастомизировать решения под уже существующую инфраструктуру заказчика.
Алексей Рябов (Sitronics KT)Как интеграторы, мы выступаем и некими инициаторами изменении правил, установленных ранее, уже устоявшихся, предлагая заказчику новые форматы взаимодействия, сроки, условия, периоды и т. д.
Свой отпечаток накладывает и практически полное исчезновение активно применяемых ранее схем финансирования закупок оборудования – лизинга и товарного кредита, – связанное с ужесточением монетарной политики ЦБ РФ. Недоступность западных вендоров, оказывающих ранее очень серьезную поддержку поставляемым решениям, оборачивается возросшими эксплуатационными рисками. Как в новых условиях поддерживать работу ИТ-систем, в особенности сложных, влияющих на ключевую деятельность крупных компаний, учитывая, что и бюджеты на это заказчики стали выделять нерегулярно? Под текущую ситуацию необходимо подстраиваться всем сторонам, комментирует Кирилл Строганов (руководитель развития бизнеса компании «ОБИТ»). Вендору – от уже устоявшихся годами, ставших стандартными методов взаимодействия с интеграторами, да и заказчику от политики «клиент всегда прав» пришлось перейти к более гибким, даже индивидуальным схемам работы, отвечающим реалиям. К примеру, если заказчику критически важно установить оборудование какого-то определенного зарубежного вендора, готов ли он разделять риски с интегратором? Ведь сегодня сроки таких поставок, особенно по каналам параллельного импорта, очертить практически невозможно. Но в целом запрос рынка диктует максимальную подстройку ИТ-интеграторов под решение проблем заказчика, а следовательно, и изменение существующих моделей взаимодействия с вендорами.
Кирилл Строганов («ОБИТ»)Раньше заказчик был всегда прав, вендор имел свои стандартные политики и методы взаимодействия с партнером. Но сейчас есть запрос на гибкость, на подстройку под индивидуальную ситуацию. И не только в технических, а еще и в финансовых требованиях конкретного заказчика. Я вижу, что изменения существенные.
Действительно, всем сторонам ИТ-проектов приходится проявлять гибкость, уверена и Анастасия Нойманн (коммерческий директор дата-центров IXcellerate). Для того чтобы предоставить заказчику услугу такого же качества, на которое он мог рассчитывать раньше, ИТ-интегратору приходится прилагать гораздо больше усилий. Нужно наладить контакты с поставщиками российского оборудования и с альтернативных рынков (из Китая, например), все это оборудование нужно протестировать, а также найти компанию, которая обеспечит сервисную поддержку. Что важно: и сами заказчики, понимая, что сделать это в сроки, которые казались реальными еще два-три года назад, никак не получится, готовы ждать.
Анастасия Нойманн (IXcellerate)Любой из наших заказчиков рассчитывает на то, что все заявленные контрактные обязательства мы выполним на 100%, а параметры сервиса будут соответствовать заявленному SLA независимо от марки оборудования и страны его производства. Любое инженерное решение нужно протестировать, найти людей, которые будут его поддерживать, так как «допилить» его в процессе эксплуатации уже не получится, поэтому клиенты стали подходить более гибко к вопросу и согласны на увеличение сроков.
О достойной поддержке «железа»: ремонтировать или заменить? Еще одна проблема, которая обсуждалась на мероприятии, – поддержка уже установленного ИТ-оборудования. Интеграторам, которые ранее поставляли оборудование крупных западных вендоров, теперь, чтобы предоставить своим заказчикам нужный сервис, приходится иметь определенный запас на собственных складах в России. Цены на поддержку «железа» из-за этого выросли. Но и работать без таких «стратегических» запасов интеграторам сложно, анализирует Алексей РЯБОВ (Sitronix). Отечественным решениям, которые по программе импортозамещения должны заменить импортные аналоги, до уровня последних пока еще далеко, говорят эксперты. Но при этом переход на отечественные решения должен быть для заказчика максимально безболезненным, и интеграторы прикладывают все усилия, чтобы обеспечить его.
Алексей Рябов (Sitronics KT)Поддержка «железа» занимает у нас как минимум 30% в совокупном объеме. И без таких запасов работать было бы сложно.
Сегодня обеспечить поддержку на должном уровне закупленного ранее для нужд заказчика европейского и японского оборудования просто невозможно, продолжает тему Анастасия Нойманн (IXcellerate). Именно поэтому компания стремится как можно скорее перейти на наиболее качественные российские и азиатские аналоги, их поиск ведется целенаправленно и постоянно. Проблема, связанная с поломкой оборудования, стоит достаточно остро. Что выгоднее – ремонтировать и модернизировать вышедшее из строя или же заменить сразу на какие-то более или менее подходящие аналоги, которые предлагает сегмент поставки сегодня? Пока это «темное пятно», на котором прежде всего нужно фокусироваться и подсвечивать компаниям», говорит Кирилл СТРОГАНОВ («ОБИТ»).
Кирилл Строганов («ОБИТ»)Уход вендора, который оказывал очень серьезную поддержку в период своей работы в России, ставит перед серьезными проблемами: что будет с эксплуатацией системы, особенно сложной, которая влияет на ключевую деятельность компании и заказчика? Обострилась ситуация в замене или ремонте. Возникает закономерный вопрос: а что выгоднее? Сейчас иногда проще сменить систему, чем докупать или модернизировать существующую.
Новые игроки и новые роли Сегодня на рынке наблюдается очень интересный процесс, который характеризует нивелирование границ между интеграторами и вендорами. И процесс этот только ускоряет появление новых, «нестандартных» игроков, которые могут успешно играть обе роли, комментирует происходящее ИТ-директор Петр Сагаловский. В качестве примера он привел ИТ-компании, созданные на базе отпочковавшихся ИТ-подразделений крупных заказчиков. Таким образом, по его мнению, поступили около 80% из них, и теперь эти подразделения, получившие статус самостоятельных ИТ-компаний, продвигают на рынке собственные разработки и готовы оказывать сервисную поддержку.
Петр СагаловскийК настоящему времени около 80% крупных компаний выделили ИT-подразделения в отдельные «дочки» и практически все они занимаются продажами на внешнем рынке. В их числе можно назвать ВТБ и ММК, дочерние компании которых активно продвигают на рынке РФ свои продукты. И многие интеграторы сейчас подхватили эту волну, предлагая эти решения в качестве замены западных.
Понятный ранее рынок, с четким разделением ролей участников на вендоров и интеграторов, с известной, прозрачной историей, кейсами и сервисом, стал несколько размытым. И сделается он более понятным, с устоявшимися правилами, ролями и функциями, с новым набором поставщиков, которые располагают всеми нужными сертификатами и гарантийными обязательствами, не ранее чем через три-четыре года. Но уже сейчас интеграторы сориентировались в ситуации, активно продвигая на рынке ИТ-решения таких «нестандартных» игроков, которые к тому же отвечают требованиям программы импортозамещения. Нечетко очерченный функционал, который сегодня вынуждены брать на себя интеграторы, несет угрозу уже сложившейся схеме взаимодействия заказчика и поставщика, поднимает новый вопрос Кирилл Строганов («ОБИТ»). После санкционных запретов на российском ИТ-рынке появилось очень много новых участников. И это не только бывшие ИТ-подразделения крупных заказчиков, продвигающие свою экспертизу, но и компании, которые пытаются «сделать бизнес» на текущей ситуации. Зачастую такие игроки, даже не создав реальную цепочку завоза оборудования, уже претендуют на звание вендора, предлагая решения по низкой стоимости и обещая выгодные сроки поставки. И очень часто такие демпинговые проекты с увеличенными рисками просто не выполнялись. Основной запрос рынка сегодня – на компании, которые могут показать успешные кейсы по поставкам конкретного типа оборудования и предоставить реальные отзывы от заказчиков. По нашему опыту выбор заказчика часто был в нашу пользу прежде всего исходя из этих параметров.
Кирилл Строганов («ОБИТ»)Конечно, в такой конкуренции возникает иногда и демпинг, притом демпинг с увеличенными рисками. Когда компания, которая только лишь гипотетически сформировала логический коридор завоза оборудования, уже претендует на роль поставщика, предлагает какие-то дешевые решения и обещать привезти их быстрее. Но очень во многих случаях такое красивое по срокам и по цене предложение заканчивалось форс-мажором.
Важный момент, на который обратил внимание Петр Сагаловский, – потеря(отключение) сервиса, предоставляемого западными вендорами. В связи с этим, изменились причины запуска проектов. «Если раньше движителем ИТ-проектов была эффективность, то сегодня это жизненная необходимость замены, для продолжения стабильной работы бизнеса», – замечает он. Грядет стандартизация Уже в обозримом будущем, сошлись во мнении спикеры, отечественный сегмент вендоров и интеграторов ожидает создание определенных отраслевых стандартов надежности, качества, безопасности, прозрачности и уровня квалификации персонала. Соответствия этим стандартам от них потребуют заказчики. Прежде всего из тех сфер, где установлены особые требования к технологии производства: фармацевтики, нефтепереработки, пищевой отрасли и т. д. И пусть сегодня актуальные задачи у вендоров и интеграторов другие – найти достойную замену труднодоступным сегодня западным ИТ-продуктам на локальном или дружественном рынке, но уже совсем скоро без подтверждения стандартных процедур и протоколов, без соответствия определенным компетенциям или критериям, в том числе и по взаимодействию с заказчиком, им не обойтись.
Кирилл Строганов («ОБИТ»)Рано или поздно, но отечественный рынок придет к прозрачности и компетенциям, к необходимости соответствовать определенным критериям, нормам и требованиям взаимодействия с заказчиками. Нужно структурировать взаимоотношения и выдавать заказчику соответствующий Service Level Agreement (SLA), а это невозможно без критериев, которые определяют SLA.
Подробнее ознакомиться с материалами круглого стола «Быстро. Качественно. Дешево», организованного клубом ИТ-Диалог и журналом IT Manager, можно в материале «В поисках идеального ИТ-партнера» на нашем портале.