Построить систему продаж с «нуля»: разбираемся со специалистом

Системность — важная составляющая успеха, когда речь идет о продажах. Правильно выстроенная система поможет продавать даже если у вас стартап и потенциальным клиентам мало известно о продукте.

По статистике Startup Genome Report, только 8% стартапов выживает, даже если у вас классная идея: без системности в организации продаж тяжело будет занять свою нишу в бизнесе.

Продукт как драйвер роста

Структура системы продаж может отличаться в разных сферах. Центральные компоненты — продукт и лидогенерация. Здесь важно помнить, что предложение должно быть интересно вашим клиентам — решать какую-то их проблему. Например, помогать организовать документооборот или отслеживать изменения в законодательстве.

Если продукт полезен, то он способен привлечь не только покупателей, но и инвесторов. В 2020 году стартап Osome разработал программное обеспечение для удаленной работы с корпоративными документами и смог привлечь $24,5 млн. инвестиций. Михаил Денисов Сооснователь и разработчик Alloka и голосовых роботов Newlogic.ai

А маркетплейс цифрового искусства Rarible — $15,95 млн. в 2021 году.

В России инвестиции в стартапы скромнее, но есть масса примеров того, как создается успешный продукт. Платформа для разработки сайтов и приложений для малого бизнеса WeLoveNoCode привлекли $1 млн.

Наш продукт — это голосовые роботы для бизнеса. Свой продукт мы используем для поиска новых клиентов. За первые полгода работы смогли добиться кратного увеличения оборота. С 0 до более 500 000 рублей в месяц.

Актуальные преимущества: растущий рынок, высокий спрос и наши УТП — скорость обработки контактов и заявок, естественное звучание, возможность интеграции с CRM-системой и возможность кастомизации на любом этапе разработки.

Генерируем новых клиентов

Процесс сбора контактных данных потенциальных клиентов — это лидогенерация. Для стартапа важно получить максимальное количество клиентов, поэтому нельзя ограничиваться каким-то одним каналом.

SEO, контекстная реклама, таргет, наружная реклама — пригодится все, но со временем будет понятнее, какой из каналов приносит максимальную конверсию.

Например, для B2B стартапов весьма полезно участие в бизнес-мероприятиях. Web Summit и London Tech Week — глобальные площадки для поиска бизнес-партнеров для IT-стартапов.

Однако стоит помнить, что нужно правильно выбирать тематику и аудиторию этих конференций. Если среди участников нет ЛПР (лиц принимающих решения) по специализации вашего стартапа, то целевых лидов не будет. Медицинские технологии вряд ли заинтересуют IT-директоров, а HR-директорам будет сложно объяснить ценность продукта информационной безопасности.

Российская платформа для автоматизации процесса финансовых расчетов MarkleBot нашла партнера на американском рынке, организовав мероприятие в Бостоне.

Мы решили вопрос лидогенерации с помощью своего продукта. Наши роботы обрабатывают обширные базы контактов, связываются с потенциальными клиентами по телефону и помечают настроенных позитивно по отношению к нашим услугам людей.

Менеджерам остается только прозвонить «теплую» базу и договориться о встрече или презентации продукта. Получается, что ежедневно робот может квалифицировать несколько тысяч контактов, а заказы, в среднем, мы получаем по 1-2 с каждых 100 звонков.

Проблемы в системах продаж

Как понять, что ваша система продаж не работает и нуждается в реформации?

Вы хотите увеличить доходность компании, но масштабирование бизнеса для вас невозможно. Почему так получается? Вполне вероятно, что вы не можете инвестировать в развитие компании, так как у вас слишком маленький чек и перегруженные менеджеры.

Чтобы освободить трудовые ресурсы для новых проектов, нужно потратиться, а свободных денег нет и взять их как будто бы и неоткуда.

Бывает и другая ситуация — росту компании мешают неотлаженные внутренние процессы: медленная реакция на запросы, некорректная передача информации о продукте или неверное позиционирование.

Каждый случай индивидуален. Бывает, что из-за эмоционального выгорания и перегруженностью рутинными задачами вы теряете эффективность. Часть этих проблем можно решить с помощью автоматизации рутинных процессов.

Автоматизация помогает

Если рутина затянула, то бизнес перестает расти. Повторяющиеся действия важны, но если они занимают все ваше время, то не остается времени на творческий подход или развитие. Кроме того рутина убивает мотивацию. Это касается и владельцев бизнеса, и сотрудников.

Несколько лет назад портал Quora (сайт вопросов и ответов) всколыхнула тема жалоб сотрудников Кремниевой долины на бесконечную рутину.

В 2021 году кадровое агентство Kelly Services провели собственное исследование и выяснили, что вторая по популярности причины смены компании — неинтересные задачи.

Словом, рутина приводит к снижению мотивации работников и является причиной текучести кадров. Поэтому мы сразу пошли путем автоматизации рутинных процессов. Это помогает экономить время и средства. Как это происходит?

Часть работы по поиску новых клиентов, а также рутинные коммуникации (рассылки, напоминания о продуктах, информирование о новинках и условиях сотрудничества) мы доверяем ботам.

Это помогает сократить время от первого контакта с клиентом до подписания договора. В нашей практике мы выходили на сделку всего за 3 дня. Без роботов этот процесс в среднем занимает 2 недели.

Ручная обработка базы контактов занимает не один день. Отказы — норма в продажах, но они демотивируют сотрудников. От этого снижается эффективность их работы, растет желание сменить работу. Поэтому наши менеджеры по продажам не перегружены рутинной работой.

Первым с потенциальным клиентом у нас связывается робот. Он методично и без потери качества обзванивает контакт за контактом, вступает в диалог.

Конечно, кому-то наши услуги неинтересны, разговоры могут прерываться, но нашим продажники не вовлекаются в этот процесс. Они получают «теплые» контакты заинтересовавшихся и должны продумать стратегию, как убедить клиента в необходимости нашего продукта. Справляются неплохо.

После обработки базы роботом в 25-30% наши менеджеры договариваются о встрече с потенциальным клиентом и показе презентаций о продукте.

Без автоматизации продаж нам бы не удалось оптимизировать рабочее время наших продавцов, что снизило бы их эффективность и результативность в процессе работы.

Опыт наших клиентов также показывает, что делегировать роботам рутину можно и нужно. Стоимость голосового робота меньше, чем годовые затраты на зарплату работника. При этом бот может взять на себя задачи целого отдела. Продажи, сервисный центр или массовый подбор работников — то, что легко роботизируется.

Наш рецепт рабочей системы продаж выглядит так: полезный продукт, налаженный процесс лидогенерации, выявление проблем на ранних этапах, интересные задачи сотрудникам и автоматизация рутины. Не тратьте время на то, что можно делегировать роботам, сфокусируйтесь на сложных задачах, требующих креатива и творческого подхода!

Фото на обложке: Ross West, DeepMind Design.