От двух фур яблок до поставок в американский Walmart

Попасть на полку супермаркета со своим товаром для многих предпринимателей остается почти несбыточной мечтой. Основательница компании «Артель» по торговле овощами и фруктами смогла не просто заключить прямые контракты на поставки российской продукции с ведущими торговыми сетями, но и организовать прямой импорт зарубежной «экзотики», в том числе помело и авокадо. Сегодня спрос на нее только растет: в 2020 году импорт авокадо в Россию подскочил сразу на 33%, а манго — на 24%. Теперь в планах компании — организация поставок в американскую сеть Walmart. По стаканчику… с фруктами Ставший теперь уже глобальным бизнес выпускница МИНРО и экономист компании «Эдельстар» Владимира Довганя Елена Ипполитова начинала 10 лет назад с продажи жвачки Love Is на сайте Biglion. Бизнес оказался столь прибыльным, что для товара пришлось искать отдельный склад, а за несколько недель удалось заработать стартовый капитал для более основательного дела. Идею для запуска нового бизнеса подсмотрели во время отдыха на Канарах: будущей основательнице «Артели» приглянулись стаканчики с очищенными и нарезанными фруктами. Их можно было приобрести в местных магазинах и сразу же съесть. Для России в 2011 году это казалось настоящей экзотикой, поэтому после возвращения в Москву зарубежный опыт было решено повторить уже в столичных сетях. Заключить контракт на поставки с последними крайне сложно, причем настолько, что компаниям приходится платить за это миллионы. Однако идея с фруктовыми стаканчиками, что называется, «зашла» и менеджерам по закупкам. В результате контракты с компанией Ипполитовой неожиданно для нее самой заключили сразу несколько сетей, в том числе Metro, «О‘кей», Х5 Retail Group, «Зельгрос», а также сеть автозаправочных станций BP. «Сетям был интересен наш ассортимент, там были и помело, и гранаты, что было очень необычно», — рассказывает Елена Ипполитова. Производство запустили с нуля, арендовали помещение, закупили необходимое оборудование, наняли раздельщиков фруктов. Заказы по магазинам предпринимательница нередко развозила лично, заодно рекламируя их покупателям на выкладке. Бизнес поддержали в правительстве Москвы, выделив субсидии примерно на миллион рублей — деньги позволили компенсировать инвестиции в производство и аренду. Хотя контракты удавалось выполнять, бизнес в итоге не взлетел: с российскими ценами на фрукты, в том числе экзотические, а также покупательной способностью населения, которое только что пережило очередной кризис, было непросто. Продажи фруктовой смеси едва окупали производство. От стаканчиков с фруктами пришлось отказаться, однако именно они позволили в итоге обзавестись нужными связями. Когда у одного из менеджеров Х5 Retail Group появилась необходимость организовать срочную поставку яблок, она вспомнила о Елене Ипполитовой. Поймать волну Сейчас это прозвучит странно, однако в тот момент у сетей еще далеко не всегда были прямые контракты с производителями, особенно если те находились за рубежом. Заработать на цепочке поставок, включая банальную перепродажу, было вполне реально. Первый заказ был небольшим: Х5 Retail Group требовалось две фуры яблок, о поставках которых предпринимательница лично договаривалась на рынке, расположенном на Варшавском шоссе. Однако благодаря ему удалось получить прямые контракты на поставку овощей и фруктов в Х5, а среди клиентов появились и другие сети, включая «Магнит» и «Дикси». В неделю компания могла поставлять только в одну сеть 20 фур картофеля. Однако резко наращивать объемы предпринимательница опасалась. «В этом бизнесе очень легко уйти в минус и все потерять, мы не раз наблюдали, как люди брали огромные заказы и по стечению обстоятельств не могли их выполнить, оставаясь банкротами и скрываясь от кредиторов», — вспоминает Елена Ипполитова. Бизнес и правда оказался сложным: уровень издержек здесь составляет около 20%, и это еще хороший вариант при торговле «скоропортом». Ведь часть товара портится в дороге, и такие издержки надо сводить к минимуму. «На рынок заходит много амбициозных компаний, которые быстро прогорают, поскольку совершают одни и те же ошибки. Одно неверное решение, один шаг может обернуться порчей товара и большими убытками», — говорит она. Подвести могло любое звено в длинной цепочке поставок, поэтому работу стремились строить на прямых контрактах с производителями, тем более что это давало серьезные преимущества в цене. Главным «крючком» в переговорах с поставщиками оказывались прямые контракты с Х5 Retail Group, которые в то время были далеко не у всех. Кстати, это сработало и с зарубежными компаниями: в итоге напрямую у фермеров покупали картофель и лук с полей Брянской области и помело на плантациях в Китае. С 2016 года поставками из Китая занялась экспортная компания Ипполитовой Maoji Trade. Выход в Китай придал бизнесу импульс — компания стала снабжать овощами и фруктами из Поднебесной магазины группы Х5 Retail Group не только в Москве, но и на Урале, и в Сибири. В числе прочего везли нектарины, чеснок, помело, перец, кабачок, брокколи и т.д. «Импортную» географию постепенно расширяли, выйдя на рынки Турции и Кении, откуда в страну по-прежнему прибывают авокадо и груши. Подстегнула развитие глобальных поставок и «перестройка» в отечественном ритейле: сети активно развивали прямой импорт, выстраивая систему логистических хабов. Компания Ипполитовой организовывала экспортные поставки из-за рубежа уже по новой схеме. Сегодня обороты только компании «Артель», работающей с поставками внутри РФ, достигает 600 млн рублей в год и выше. В месяц она поставляет в магазины 5000 тонн только «овощного» набора (картофеля, лука, моркови). Из Китая и России — в магазины США Прошлый год оказался для бизнеса непростым из-за пандемии: работать на китайском рынке стало крайне сложно из-за карантинных ограничений, а также хаотично меняющихся регуляторных изменений. Китай, к примеру, изменил визовые требования для водителей фур, которые забирают экспортируемый в Россию товар, а цены на услуги перевозчиков взлетели с 240 тыс. до 1,5 млн рублей за фуру. Такие траты тогда могли себе позволить только экспортеры имбиря (наиболее маржинального товара). Под угрозу ставили перевозки по стране и неожиданные снегопады, из-за которых товар не успевали доставить к прибывшим из России фурам. С другой стороны, с 2020 года к «точкам» на карте фруктового бизнеса прибавились Соединенные Штаты — через компанию «Артель Майами» предпринимательница рассчитывает наладить поставки импортных овощей и фруктов (как из Китая, так и из других стран) в магазины США, переговоры уже идут с Walmart. Компания выступает контрактодержателем по прямому импорту овощей и фруктов в российские торговые сети, в том числе в Х5 Retail Group. Перезаключается контракт с «Магнитом», были поставки в «О’кей». Кабачки привозят из Китая, груши — из Турции… «Сейчас наш приоритет — это развитие на рынках Китая и США. Россия как основной потребитель тоже остается. Здесь продавать сейчас выгодно, просто дикий спрос на лук, морковь и картофель», — рассказывает Елена Ипполитова. Ситуация на внутреннем рынке действительно благоприятна для поставщиков овощей из «борщевого набора». Например, за год средние цены на картофель в стране выросли на 40%, в том числе из-за снижения урожая (ИКАР фиксировал падение на 10% по итогам 2020 года), а также большей доли неликвида, в том числе по размеру, который невозможно поставить в сети. Нехватка на рынке моркови стала следствием переизбытка прошлых лет, вследствие которого производители попросту сократили посадочные площади. Подогревают рынок и обвалившиеся на фоне пандемии доходы основной массы покупателей, которые вынуждены пересматривать продуктовую корзину в пользу бюджетных овощей. В планах предпринимательницы — проложить дорогу на американский рынок российским производителям, заинтересованным в экспорте. В том числе для нон-фуд продукции, например косметических компаний (так, интерес проявила компания Librederm, идет оформление сертификата FDA). «Сейчас проходит фаза активных маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию из России у американских потребителей, а также ее конкурентных преимуществ», — рассказывает Елена Ипполитова. Автор: Ольга Блинова Подписывайтесь на канал «Инвест-Форсайта» в «Яндекс.Дзене»