Поделись клиентом с конкурентом

Банк «Ренессанс Кредит» придумал, как увеличить свою сеть, предлагая потребительские кредиты в офисах других банков. Почему банки готовы делиться друг с другом клиентами и не грозит ли это потерями — в материале Банки.ру. Банк «Ренессанс Кредит» завершил пилотирование проекта по оформлению кредитов через банки-партнеры с помощью сервисов системы денежных переводов «Золотая корона». «В течение ноября мы проводили пилотный проект с банком из Новосибирска. Результаты пилота показали стабильность работы сервиса и привлекательность предложения как для клиентов, так и для банка-партнера. Поэтому сейчас совместно с ЦФТ мы начинаем активно вовлекать в сервис новых региональных и федеральных партнеров», — сообщил Банки.ру директор департамента по развитию кредитных банковских продуктов «Ренессанс Кредита» Дмитрий Курганов. Каждая сторона удовлетворяет свои потребности По словам Курганова, в рамках данного проекта каждая сторона удовлетворяет свои потребности. «Банк-партнер выдает наш кредит своему клиенту, мы делаем более доступными свои кредитные продукты, ЦФТ повышает лояльность банков-партнеров, предлагая им сервисы для развития новых направлений бизнеса. Приведу пример. Банк — партнер системы денежных переводов «Золотая корона» кредитует только зарплатных клиентов, а клиент «с улицы» получить кредитный продукт в данном банке не может, — рассказывает он. — Подключившись к новому сервису, банк-партнер не будет терять таких клиентов. В сервисе можно создать заявку на кредит, которая будет обработана нашим банком в течение пяти минут. И клиент тут же сможет получить денежные средства». Представитель банка «Ренессанс Кредит» объяснил, что с помощью такой схемы сотрудничества банк-партнер получает возможность не только привлечь новых клиентов, но и заработать комиссионные за выдачу кредитов. Кроме того, в будущем он, например, сможет предложить заемщикам какие-либо другие свои продукты. И конечно, не стоит забывать о возможностях создать новое направление бизнеса, используя готовую инфраструктуру партнеров. «Без легкого вовлечения банков в эту историю ничего бы не получилось. То есть можно было бы прийти в каждый банк и предложить заключить прямой договор. Но технологически это очень непросто: у каждого банка свои юристы, своя бухгалтерия, своя IT-платформа. За несколько лет мы бы, наверное, договорились с несколькими банками. «Золотая корона» предлагает банкам воспользоваться существующим сервисом выдачи денежных переводов, что не потребует каких-либо дополнительных действий по интеграции нашего банка с банками-партнерами», — отмечает источник в «Ренессанс Кредите». Через год количество банков — участников проекта возрастет до ста, прогнозирует руководитель управления брокерских решений ГК «ЦФТ» Светлана Николюк. «Мы позитивно оцениваем результаты пилота совместно с нашим банком-партнером в Новосибирске и планируем в ближайшее время развернуть проект на федеральном уровне, — говорит она. — Мы можем констатировать интерес к новому сервису со стороны банков и предполагаем через год порядка 100 банков-участников». По словам Николюк, изначально планировалось, что в проекте будут участвовать банки, которые не занимаются активно розничным кредитованием. «Но мы неожиданно увидели заинтересованность банков, которые самостоятельно также успешно кредитуют физлиц. Дело в том, что скоринговые модели у всех разные, и такие банки готовы передавать не одобренные внутри заявки, чтобы получить дополнительные комиссионные доходы», — поясняет она. Идея не нова Идея продажи банковских продуктов через офисы других банков (в том числе с помощью систем денежных переводов) появилась на финансовом рынке довольно давно, говорит директор департамента организации продаж частным клиентам Бинбанка Сергей Арзянцев. «На текущий момент это остается нишевой моделью, которая подходит немногим игрокам, имеющим специфические компетенции. Полагаю, что такая модель может существовать в некоторых специфических случаях, но массовым трендом однозначно не станет. Преимуществом такого способа продажи продуктов для кредитора является экономия на содержании сети офисов. Однако для партнера довольно высок риск потери клиента при грамотной кросс-сейловой коммуникации со стороны кредитора», — указывает Арзянцев. Цитата «Наибольшую эффективность такой способ продажи может показать при ипотечном кредитовании», — считает он. Клиентов это не удивляет В Геобанке, который позиционирует себя как сеть многофункциональных банковских офисов, говорят, что опыт по продаже продуктов разных банков является успешным. «Мы развиваем сеть многофункциональных банковских офисов и считаем наш опыт работы в формате финансового супермаркета успешным. Сейчас мы предлагаем потребительские кредиты и кредитные карты от нескольких банков, а также приступили к продаже ипотечных кредитов. В принципе, мы сформировали полную линейку интересующих клиентов кредитных продуктов. На очереди — линейка продуктов по вкладам», — рассказывает председатель правления Геобанка Михаил Сахин. По его словам, клиентов тот факт, что банк предлагает дать взаймы деньги другой кредитной организации, не удивляет. «Что касается реакции клиентов, то они не видят в этом ничего удивительного, скорее задаются вопросом, почему такого не было раньше. Далеко не все приходят в банк со сложившимся мнением относительного того продукта, который хотят получить, а мы можем предложить несколько вариантов», — поясняет Сахин. «На мой взгляд, банковская розница продолжит развиваться при помощи классических способов работы с клиентами — банковских отделений и дистанционных каналов обслуживания. Клиентам по-прежнему будут нужны офисы и живое общение с сотрудниками банка, а также возможность управлять финансами дистанционно. Поэтому в ближайшие пять лет эти каналы обслуживания останутся для банковской розницы ключевыми, хотя активные эксперименты с нестандартными каналами со стороны банков продолжатся», — прогнозирует Сергей Арзянцев. На вопрос, готовы ли банки делиться клиентами друг с другом, уже сейчас можно ответить, что готовы, уверен директор департамента развития розничного бизнеса РосЕвроБанка Антон Суворкин. «Но вопрос лежит не в области технологии — через офисы или по электронным каналам, — а в экономике такого обмена для партнеров и сервисе для клиента. Уже сейчас есть подобные примеры на рынке ипотечного кредитования, когда банки, не имеющие собственной ипотечной программы, предлагают ипотечные продукты банка-партнера. Подобный симбиоз вполне может иметь место и по другим услугам», — говорит он. «Идея агрегаторов находит отражение в различных сторонах жизни. Можно привести множество примеров — от такси до ресторанов. Поэтому я думаю, что и в финансовой сфере подобные форматы будут развиваться все активнее», — заключает Сахин. Анна ПОНОМАРЕВА, Banki.ru