Стартап достиг плато и больше не растет. Что делать?

Технологические стартапы фундаментально связаны с ростом. Тут все, от Пола Грэма из Y Combinator до серийного предпринимателя Стива Бланка и проповедника «бережливых стартапов» Эрика Риса, единодушны: стартапы должны расти не только для того, чтобы выжить, но и чтобы процветать. Увеличение количества клиентов, развитие экономики в масштабе, завоевание все больших долей рынка, увеличение доходов и прибылей и выход на новые рынки — если стартап не растет, то он в конечном итоге не выживает. Что же делать, когда стартап стагнирует и ваши заработки остаются на одном уровне? В этой статье мы обсудим три доказавших свою состоятельность стратегии, которые можно использовать для преодоления плато. Я также поделюсь некоторыми идеями из опыта Appster. Важность роста В недавней статье я подчеркивал, насколько важен рост для выживания стартапа, отмечая следующие три факта: Стартапы пытаются построить бизнес с глобальным охватом, который генерирует миллионы, если не миллиарды, долларов годового дохода. Темпы роста в 5-10% в неделю — это мощный, очень быстрый рост, к которому стремятся и которого даже достигают сегодняшние стартапы. Чтобы показывать такой быстрый и значительный рост, стартапы должны представить в масштабе свою экономику: ситуацию, при которой чем больше клиентов, тем меньше становится себестоимость продукта. Стартапы должны искать и эффективно обслуживать большие (и/или быстро развивающиеся) рынки с высоким потребительским спросом на решения срочных проблем. Все это говорит о том, что стартапы занимаются масштабированием и расширением настолько быстро, насколько это возможно в разумных пределах. Что происходит, когда ваш стартап достигает плато роста и затем пытается увеличить свой размер и объем операций? В этот момент важно начать применять одну или несколько из трех ключевых стратегий, чтобы (снова) придать импульс росту и прийти к расширению вашего бизнеса. Вертикальный рост — иногда называемый «расширением на разные вертикальные рынки» — предполагает усилия по захвату большей доли рынка (рынков), в котором вы в данный момент работаете, путем увеличения объемов продаж на нем. Валерия Тимохина из easternpeak.com объясняет так: «Вертикальный рост означает масштабирование вашего сервиса/продукта в пределах имеющегося направления бизнеса. Углубляясь в текущий рынок, вы получаете шанс увеличить спрос на свой продукт и его принятие». Вертикальная экспансия может быть достаточно привлекательной для стартапа, который хочет расширить масштабы своей деятельности, потому что состоит из усилий по увеличению размера бизнеса путем ориентации на рынок, динамика, потребности, желания и существующие проблемы потребителей которого уже хорошо известны. Есть как минимум два основных способа увеличить вашу нынешнюю рыночную долю через вертикальную экспансию: Добавление большего количества функций, возможностей и сервисов в существующий продукт: Главная задача добавления новых функций в продукт — это привлечение новых клиентов, чьи сложные потребности еще не удовлетворены вашим текущим предложением. Нацеливаясь на эти потребности новыми сервисами и приводя таким образом новых клиентов, вы сможете создать дополнительные источники дохода. Великолепным примером вертикальной экспансии через добавление дополнительных функций является сервис Uber (одна из самых быстрорастущих компаний за всю историю). Uber начинал как сервис проката лимузинов, но затем расширил диапазон, предлагая такие дополнительные возможности, как Uber-X, Uber XL и Uber Black. По состоянию на лето 2017 года Uber оценивается где-то в районе $69 миллиардов. Создание и продажа новых продуктов: Кроме добавления новых функций в свой текущий продукт, вы также можете увеличить свою долю рынка путем разработки и продажи новых продуктов, наличие спроса на которые вы выявили. Salesforce, американская компания, специализирующаяся на облачных вычислениях, является хорошим примером стартапа, завоевавшего большую долю рынка, разрабатывая новые продукты. Salesforce начинала как фирма, предлагающая облачное программное обеспечение CRM для корпоративных отделов продаж. Позднее компания разработала (и приобрела) другие облачные технологии и продукты для того, чтобы зайти на корпоративные рынки с такими сервисами, как com (онлайн-инструмент поддержки клиентов) и Pardot (инструмент для автоматизации B2B-продаж и маркетинга). Горизонтальный рост предполагает расширение бизнеса путем захода на новые рынки — в новых географических регионах и/или секторах бизнеса. Попытки конкурировать на новых рынках приносят как значительные потенциальные выигрыши, так и множество разных уникальных рисков и неопределенностей. В дополнение к проведению due diligence, который стартап должен выполнять всегда при подготовке к запуску на новом рынке, наиболее эффективный способ достичь горизонтальной экспансии — это использовать существующие силы и знания вместо того, чтобы нацеливаться на совершенно новый рынок, на котором у вас нет ни связей, ни какого-либо опыта. Вот три способа добиться горизонтального (или «латерального», бокового) роста: Повторение вашей бизнес-модели на новом рынке. Если ваша текущая бизнес-модель хорошо работает на одном рынке, есть значительная вероятность, что можно успешно ее повторить где-то еще. Двумя примерами этого вида горизонтальной экспансии являются Amazon и Uber. Amazon использовал эффективную e-commerce стратегию, чтобы доминировать на розничном рынке и затем пришел на рынок кино и телевидения и применил эту стратегию в форме Amazon Prime. Uber использовал передовую мобильную технологию, чтобы серьезно подорвать индустрию такси, а затем использовал тот же подход на других рынках в форме новых сервисов перевозки и доставки (например, UberEats и UberRUSH). Использование существующих активов. Нахождение дополнительных способов монетизирования различных видов ценности, которую может предоставить ваш бизнес, — это один из способов добиться горизонтального роста с использованием тех активов, которые есть у вас в наличии. Amazon, к примеру, обнаружил, что может монетизировать свою гиперэффективную сеть складов, созданную для собственных розничных продаж, предоставляя складские услуги другим компаниям. Так появилась Fulfillment by Amazon: сторонние компании получили возможность хранить свои товары на складах Amazon, а Amazon берет на себя все остальное (сбор, упаковку, отправку, поддержку клиентов и так далее). Перенос большего количества ваших операций внутрь компании (то есть исключение сторонних поставщиков из ваших бизнес-процессов). Это достаточно распространенный подход для обеспечения горизонтального роста. Как только ваш стартап становится достаточно большим по размеру и объему операций, имеет смысл начать переводить определенные аспекты вашего бизнеса внутрь компании. Вместо того, чтобы платить сторонним поставщикам или сервисам доставки, вы можете построить необходимую инфраструктуру и сделать свою компанию ответственной за эти услуги. В качестве примера рассмотрим Apple. На протяжении многих лет Apple не работала, как розничная компания (фокусируясь вместо этого на создании технологичных продуктов). Однако сегодня магазины Apple являются самыми прибыльными розничными магазинами на всей территории США, позволяя таким образом Apple получать дополнительный доход за счет других ритейлеров, которые раньше зарабатывали на этом сами. Третья ключевая стратегия для преодоления плато роста и придания (нового) импульса расширению вашего бизнеса — это развитие стратегических партнерств. «Стратегического партнера» можно определить как: «Сторону, с которой достигнуто долгосрочное соглашение о совместном использовании физических и/или интеллектуальных ресурсов для достижения определенных общих целей» (источник); Или, если еще проще, «другой бизнес, с которым вы заключаете соглашение, направленное на то, чтобы помочь вам обоим достичь большего успеха» (источник). Формирование стратегических партнерств может помочь вам увеличить свой бизнес, получая выгоду от следующих конкурентных преимуществ, которые приносят такие союзы: Доступ к новым клиентам и возможность зайти на новые рынки или рыночные сектора: каждая компания может таргетироваться на «теплых» клиентов другого партнера и тем самым увеличить свою клиентскую базу. Увеличение публичности и узнаваемости брэнда: например, запуск совместной рекламной кампании с неконкурирующим бизнесом для перекрестной рекламы продуктов или сервисов друг друга. Совместное использование таких ресурсов, как технологии или финансовые сервисы: например, неконкурирующие стартапы по разработке цифровых приложений делятся технологиями для взаимной выгоды обеих компаний. Расширенное географическое покрытие: если стратегические партнеры не работают в одних и тех же регионах, то, скорее всего, такой союз по расчету откроет им доступ на ранее неиспользованные рынки или регионы планеты. Вот несколько различных вариантов того, как могут работать стратегические партнерства: A. Совместные предприятия Совместное предприятие — это временное, ориентированное на конкретный проект бизнес-предприятие, осуществленное двумя или более компаниями с целью разделения затрат и (возможно) прибылей от конкретного бизнес-начинания. Целью может быть создание полностью нового продуктового предложения и/или совместного входа (или расширения) на новый рынок. Примером совместного предприятия, осуществленного двумя технологическими компаниями, стала сделка 2014 года между принадлежащей Facebook компанией Oculus Rift и компанией Samsung для разработки Samsung Gear. Facebook согласился отвечать за программное обеспечение, а Samsung за производство оборудования. Это позволило компании Samsung выйти на новый рынок (виртуальной реальности), в то время как Oculus получила эксклюзивный доступ к новому каналу распространения. B. Партнерства по распространению Партнерства по распространению особенно полезны, если вы оказались в ситуации, когда пытаетесь добиться роста, но уже исчерпали возможности своего рынка. Удачный партнер по сбыту может помочь вам получить новые клиентские сегменты. Много лет назад Google заполучил значительную долю рынка онлайн-поиска, заключив сделки с компаниями-производителями разных веб-браузеров для того, чтобы предоставлять поиск прямо в браузере. Со временем это помогло Google дорасти до того доминирующего монопольного положения, которое он сейчас занимает. C. Возможности лицензирования Стратегические партнерства в форме лицензирования сделок могут достаточно хорошо работать, когда ваша компания имеет а) технологии, которые могут быть вертикально интегрированы в продукты, продаваемые другими стартапами, или б) авторитетный уважаемый брэнд, в случае использования которого другая компания может получить выгоду. Два быстрых примера? В 2008 году Starbucks заключил лицензионное соглашение с Unilever, согласно которому Unilever производил, распространял и продавал мороженное под брэндом Starbucks. В 2014 году Google подписал лицензионное соглашение с фармацевтической компанией Novartis: две компании договорились об использовании компанией Novartis технологии «умных объективов», чтобы попытаться разработать новые категории виды средств по уходу за глазами (включая «умные» контактные линзы, которые позволили бы диабетикам следить за уровнем глюкозы в крови путем измерения глазной жидкости). Источник. Материалы по теме: Почему стартапам больше не нужны патенты — мнение предпринимателя 6 советов о том, как создать успешную команду стартапа 8 способов найти вдохновение или как побороть «эффект плато» Вы зря платите своему пиарщику